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价值销售精修班第1期

分类:福友管理学院  发布日期:2018-10-12 09:51:41  浏览次数:84  [返回]
在互联网时代,企业面临的一个挑战是产品的同质化,导致的是市场一片红海价格战;而更为企业苦恼的却是优秀销售人员培养困难、人员流失大、销售队伍难带等困扰。如何协助企业解决这些问题和挑战,正是本课程设计的目的。

课程目标
1.树立价值销售的理念,学习价值型销售的技巧和方法;
2.以价值销售理念为原则,为企业建立一套合作分工、指导、考核、培训、行为纠正的日常行为的销售管理模式和方法;
3.从客户价值出发,整合组织的资源来达成企业的销售目标。

学员收益
1.快速掌握一套高绩效的销售技巧和方法;
2.让销售工作成为体面、有尊严、有价值的事业;
3.提高销售人员的自信心;
4.学会销售人员情绪管理与同理心,建立一个永远打不垮的销售心理底盘;
5.建立与客户沟通的事前、事中、事后的沟通系统;
6.为销售人员的职业发展提供技能基础。

企业受益
1.建立一套高效、稳定的销售系统,减少人员的学习成本;
2.建立一套面对低价竞争的有效方法,提高企业的销售业绩;
3.提高销售人员的业绩和积极性,提高企业的员工满意度;
4.为客户提供更多的软性附加值,提高客户的满意度。

课程大纲

课程名称

  

目标和方法

价值销售理念及技巧

1.销售理论的发展和几种模式

2.企业为什么需要价值销售模式和方法

3.价值销售的基本定义

◆价值公式

◆潜在客户、线索、商机

4.发现和匹配销售线索

◆寻找潜在客户

◆开发销售线索

5.销售线索转化为商机

◆约访客户

◆激发兴趣

◆建立信任

◆发现需求

6.推动商机的价值策略

◆销售沟通的三个层次(期望、需求、动机)

◆引导期望的技巧(提问技巧、倾听技巧)

◆推动商机的策略(期望策略、需求策略、动机策略)

 

◆了解价值销售的基本理论;

◆认识价值销售的基本技巧;

◆反思目前销售工作中的错误认识。

沙盘推演

◆案例分析

◆角色扮演

◆通过案例分析,让学员体会价值销售的巨大能量;

◆通过角色扮演和参与,让学员理解价值销售的基本模式。

价值型销售组织的构建

1.第一天学习的反馈

2.三维价值销售体系的要素

◆点:产品、服务、及外延

◆线:价值销售方法

◆面:客户、企业、竞争对手

◆体:企业战略、行业趋势

3.价值型销售管理的基本流程和要素

4.在销售流程中组织的任务

5.武装到牙齿的销售工具

6.如何构建价值型销售组织

◆了解三维价值销售系的基本框架;

◆认识组织在销售工作中的作用和价值;

◆反思当前销售管理系统中的缺陷。

 

沙盘推演

1.学习几个成功的价值型组织的经验;

2.分组讨论案例,提出建立三维价值系统的模型;

3.价值销售的培训经验总结和分享。

 

◆通过案例讨论,让大家理解销售组织和系统工具在销售过程中的巨大作用;

◆通过案例分析,让学员初步掌握建立三维价值销售系统的工具和方法。

价值销售之心理建设

1.建立价值销售团队天地线

2.4P原则建立积极自信

3.自我激励改变命运

4.先处理心情再处理事情(EQ情绪管理、同理心)

5.如何善用自我谈话的循环排解挫折

6.运用成功的模式提高自我形象扩展舒适区(吸引力法则)

 

◆建立肯学、肯做、肯教的销售团队

学会面对销售挫折及自我激励

◆认知自己的情绪,管理情绪,价值销售的过程就是正向情绪的传递过程

◆及时复盘,刻意练习走出舒适区

◆拥有一个永远打不垮的销售心理底盘。

价值销售之高效沟通

1.认识管理沟通及主要障碍

◆沟通的概念及类型

◆沟通中的信息传播障碍

◆组织中的制度障碍

◆个人意识、情感、性格障碍

◆其他沟通障碍

2.性格测评(PDP天赋特质测评)
3.不同人际风格的特征与沟通技巧(因人而异)

4.价值销售高效沟通情景演练(总结3天内容,并演练)

 

◆真正认识沟通具备的要素及沟通障碍

◆针对不同类型的客户,采用不同的沟通技巧

◆通过性格测评,判断自己的个性,并因客户个性而调整自己

◆与客户进行舒服沟通,达成共赢

 

参加对象:销售经理、销售总监、总经理、须培养的销售骨干    
课程收费:3980元/人(含讲师,教材,食宿费用)
课程日期:2018年10月12日~14日(第一期)
培训地点:福友企管训练营基地 —— 福友管理学院(福友生态农场)

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